[-]2018-08-27 16夏季

---易起投创始人：张凯---

1、工程机械行业中的金融商机

工程机械行业在2012年经历了跳崖式下跌，经过三年多的深度调剂，终于从16年开始企稳回暖。

从行业数据上看，2017年3月同比增长56.2%，一季度累计销售40467台，同比增长98.87%，增速创2002年以来新高。一方面是原来跌的太厉害，另一方面是基础建设跟煤矿市场的大量启动，工程机械的春天再度来临，同时也给工程机械金融带来了一次新的发展契机。

以服务二手工程机械市场的易起投金融平台在5月迎来贷款余额过亿，预计上半年迎来交易额过2亿，贷款余额超过1.6亿，这仅仅是平台正式运营不到半年的成果！

易起投平台创始人张凯跟大家分享工程机械金融这片蓝海中的机遇与风险，首先先了解下此前工程机械行业金融格局：

1、新机市场

主要由银行、银行系融资租赁公司及厂家系融资租赁公司提供，一般要求生产厂家及经销商提供连带责任担保，风控主要依托经销商实施。

在2012年行业大跌出现大面积逾期后经销商先行垫付、拖车，后续经销商没法承受转由厂家出面垫付、回购债权、回收经销商债权车进行处理，仍有大量债权无法回收，造成了对银行、融资租赁公司的逾期。

2、2手机市场

几乎全部以全款进行交易，一手交钱，一手交货，没有金融机构提供分期服务。

3、二手机经销商，用户借贷

一般熟人之间借款或向典当行、小贷公司申请借款，很难得到银行的信贷服务。

2、切入点：二手工程机械

易起投工程机械金融平台则从二手工程机械产品进行切入，为工程机械后市场提供全方位的金融服务，为何选择从二手设备开始呢？

1、新机融资平台竞争激烈

新机市场由银行及融资租赁公司占据，在利率方面没有任何优势，虽然量大但竞争激烈，很难迅速打开局面。

2、二手机市场的刚性需求

二手设备领域几乎没有人提供金融服务，市场需求又潜伏存在，更加容易切入并获得规模。

3、二手机时期到来，催生新平台

a.随着这些年市场跌宕起伏，客户更加理性。特别那些经历过2012-2015年矿业、房地产等行业的持续低迷，大量工程不开工，大量设备闲置的用户，更是谨慎投资。

b.当年最低迷时厂家及代理商忙着拖机，债权机堆满厂区。700万台的工程机械保有量与工程建设的萎缩，带来设备的闲置及转让需求，同时国内区域发展的不平衡又带动二手设备的跨区域流通。

c.工程机械本身是作为生产工具，它比乘用车更重视投资回报率，对比新机2手机的投资优势更加明显，愈来愈多的客户选择投资少、回本快、变现容易的2手机。

d.经过2012到2016年几年的不断发展，二手工程机械的交易量已经几何倍增，目前预估已经是新机销量的两倍以上。初步估计每一年的二手工程机械交易额在3000亿左右，如果算上与工程机械高度关联的商用汽车（重卡），预计全部交易规模在4000亿左右，与之相干的金融需求同样也是千亿级市场。

e.如此巨大的市场规模在新机时期完全是被压抑的，一个服务工程机械B端及C端的金融平台势必会产生。

3、这里 坑 很多，风险很大

为何之前没有人做呢？其实二手工程机械领域 坑 很多，风险很大。

1、产权风险

由于有的工程机械产品属于非上路装备，不上牌，自然没办法做抵押登记，确认产权是否清晰就够非专业金融平台忙活的。如果产权不够清晰操作金融就容易出现纠纷。同时设备交易无需经过车管所等机构，买卖双方一手交钱一手交货，更加大了金融设备被转卖的可能性。

2、装备评估风险

二手设备一机一样，评估定价就是个技术活，同时二手工程装备存在各类造假情况，年限、公里数、小时表、机型都有可能做了手脚，还有甚者是事故车、火烧车来申请借贷，如果不够专业很容易造成巨大损失。

3、设备处置风险

出现逾期是否能够拖回设备？很多装备在矿山中，拖车难度极大！有的装备GPS被拆掉，车型被变更，你是否有能力找到？拖回来的设备是否能够按照市场价格变现？

4、欺诈风险

很多金融机构都是被团伙讹诈而弄的焦头烂额，这些专业选手从深山里找无数个白户，通过半年到一年的时间刷流水，养征信等方法造好数据来跟金融平台进行借贷，稍不小心就会陷入他们的圈套，造成巨大损失。

4、易起投的实力和底气

为何之前新机出现了巨大逾期，二手机又有这么多风险，而易起投还敢切入工程机械金融？

1、社会更加诚信，客户更加理性,行业客户重复购买为主。

随着社会信用体系的逐步建立，个人越发重视自身征信，加上工程建设项目资金一般到位后开工，长期拖欠工程款的情况也愈来愈少，客户一般为行业老客户，重复购机，两台养一台，还款压力小，抗风险能力强，盲目购机投资的情况大幅减少。

2、自身行业经验及资源积累

易起投创始人及核心团队来自于国内知名二手机拍卖平台高管及交易平台，不但拥有最专业评估系统及评估师，更能过滤来自装备、借款人的各类风险。同时易起投团队拥有十多年行业经验跟人脉资源、客户资源，加快了行业布局及影响力的提升。

3、风控体系及遍布全国的门店

a.易起投的风控体系来自国内最大的汽车抵押贷款平台-微贷网。微贷网5年累计放款超1000亿，积累了丰富的风控经验及成熟的风控系统，风控总监来自国内知名大型工程机械企业风控部门，从客户资质审核到贷中贷后管理，拖车处置、法律纠纷处理等方面都是人才济济！

b.目前易起投主要依托分布在全国的近百名营销人员开展业务，后续将依托微贷网遍及全国400家实体门店及16000多人的营销团队进行推广，也将会大幅提升市场覆盖及下降客户家访及贷后管理成本，更好的实行就近服务。

4、资金充足，放款及时，最重要的是合规

a.做金融，最大的门槛是资金，资金不足就不能满足客户借款需求，资金不能及时到账也影响客户体验，而易起投依托微贷网强大的资金实力，实现资料齐全3小时内放款，单日放款不限额（微贷网最高日金融交易额超过8亿元）。

b.微贷网作为安全运营5年多并完成国家规定的银行存管、ICP备案等要求的少数互联网金融平台，为易起投源源不断提供资金支持，同时对接银行等低成本资金渠道，无论资金规模，资金本钱都具有巨大优势！这就是易起投做工程机械金融的底气！

c.易起投起步就遇到了准备布局工程机械金融的微贷网，两方深度交换后迅速达成共识，微贷网战略投资易起投，强强联合共同布局工程机械行业，从业务梳理到业务实践，从风控大纲编制到流程的完善！

d.目前运营超过半年时间无一逾期记录，目前已结清的借款金额也超过4000万，履约率100%。

5、易起投布局战略

易起投目前还在积极布局，扩大产品范围，通过车商贷、分期购机、装备抵押贷款三个板块进行服务，计划2017年度完成金融交易超8亿，2018年达到20-25亿交易范围，2019年到达年交易额50-60亿，2020年到达百亿范围。

未来无论是工程贷、产业供应链金融、装备直租等模式都将是易起投服务行业的产品，目标紧紧围绕让工程机械行业借贷不再难！那末未来易起投会不会涉足撮合交易、直营交易等领域呢？

C2C虚拟寄售撮合交易模式不受场地限制，在业务扩大速度上有优势，面对资本市场也更容易刷单出事迹，交易平台在其中充当二手机车源的收集者，又是零售业务的推进者。

但C2C虚拟寄售首先要解决的车辆质量、信息准确性问题，这就需要大量的专业人才做检测，交易效力受客户质量，买卖双方的交易意愿、装备地理位置及交通状况等因素制约。

同时如何防止业务人员（检测人员）与客户跳单也是一个需要考虑的因素。业务人员分成制度的合理性也是制约该模式的因素之一，如果公司补贴，就有业务人员与外界合作刷单，公司收费低业务人员分成高，平台则承当过高成本，长时间无法盈利，一旦公司收费高业务人员分成低，业务人员积极性将受影响，与车商合作跳单几率大。

从目前的销售数据上看，C2C虚拟寄售模式目前是帮各地车商销售其手上的装备为主，由于他们手上有批量的设备，去一次能取得几台或几十台设备，一下子就完成了公司下发的任务，而且带客户过去可挑选性强，成交更容易，车商给服务费也比较痛快，实际这种模式并未真正实现C2C。

这种模式更多比拼的是企业自身流量及资金储备，因为前期要投入大量的人力、物力、财力，前期的亏损也是巨大的。如果一个平台同时做金融+撮合交易，就可能出现给客户推荐的车做了分期，最后车质量有问题，客户以质量问题拒绝还款造成的逾期，

易起投不允许业务经理跟客户推销设备，做金融就专注金融!

6、以客户为中心的金融系统

易起投平台在交易方面全部采取与诚信车商合作模式，通过金融手段解决车商库存资金问题，还解决装备分期销售问题。

易起投通过集成车商进销存SAAS系统及在线借款系统进行推广，由车源方自身实现免费车源推行，让用户与车源直接对接，降低交易成本，让车源方与客户都得到实惠，通过口碑不断地散布，增加客户复购率（包括客户推荐客户）进尔促进良性循环。

平台将通过业务的不断积累，开拓成熟的维修、配件、物流、租赁等服务商进驻从而实现整个产业链的融合，打造以客户为中心的生态系统。

纵观2手机行业在近两年来出现了一批又一批的平台，无论是做C2B，C2C，B2C，还是撮合、寄售、检测、拍卖、租赁等模式，经过了这几年的运营，相信大家都对二手机行业有了更深的认识，更加理性，更清楚大潮过后有多少人在 。

工程机械后市场绝不是做个APP就可以实现一统天下的，二手工程机械板块的创业也绝不是一朝一夕，融资后有融资的压力，没融资的更是面临生存的压力，现在已不是简单资本跟数据的比拼，凭着钱多胆子大就能颠覆行业，更不是一个技术创新为驱动力的行业，更多是正确的布局，坚持做对的事。

通过二手汽车行业的近两年的混战就可以看出，目前大多模式都未形成真正的盈利，还需要继续打磨、创新。

易起投从首创至今坚持不盈利的生意就是耍流氓，严控本钱，不烧钱，一步一个脚印，至今已连续盈利！易起投人可以自豪的对外说我们是行业内盈利最快的平台！

二手工程机械之路还需要不断的探索。做一个好平台，需要创始人拥有工程机械行业情怀，更要有1颗执着为客户着想的心，还要有能将利益分享的胸怀，不忘初心，方得始终！

与奋斗在二手工程机械之路上的同行者共勉！

（本文来自易起投平台）

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