罗杰正视经销商的力量团购

经销商在陶瓷产业中扮演着什么样的角色?

或许不同厂家，对此有着不同的定位，但毋庸置疑的，作为流通环节中至关重要的一环，经销商的存在才真正为陶瓷卫浴这个煅土成金的传奇行业，完成价值的输出和最终的实现。

在箭牌体系的经销商心目中，谢岳荣就是神。很多经销商都是跟着箭牌一起成长起来的，原来可能只是一个夫妻店，现在都是身家雄厚的大老板了。 这话可能不假，我就亲眼在箭牌总部，见过不少经销商在谢岳荣的办公室外候着，抽空就溜进去，抓紧时间跟他沟通，说话间带着小心翼翼的神情，出来后都不约而同地长舒一口气。

自然，谢岳荣本身是个喜怒不形于色的人，但类似于他这样的强势品牌的掌舵人，的确在经销商面前颇有些不怒自威的感觉。而事实上，第一代的经销商，都是要费尽心力才能从第一代的建卫品牌手里争取到区域代理权 面对饥渴的刚需市场，拿到产品就意味着拿到了黄金。

而在一年一度的南安春节水暖展上，我从另一个层面知晓了经销商力量的强大：无论是从南安水暖卫浴城的大小门市来说，还是就南安水暖展会的参与者而言，其实都是温州企业居多。为什么这些精明的温州人，放着大好的春节不过，要跋山涉水跑到南安去开设门市，以及举办展会呢?

无它，温州水暖产业虽然数量庞大，种类繁多，但都以配套型居多，少有南安那样从事整体最后组装的巨头，所以只能围绕着南安的企业而动 更关键的是，南安有着传说中近 0万从事水暖销售的大军，分布在全国各地。而春节正是南安人短期回巢休整，以及看亲访友的时刻。

谈及南安的辉煌，水口人总有些不甘。的确，水口人从事水暖制造的历史已经非常悠久，而且不乏品质非常过硬的品牌。但作为 五邑 之一的开平，血管中流淌的更多的是外向的基因，长期以来都以外贸出口为主，很少着眼于国内。而开平人的走向，也更习惯于去延续久已有之的海外关系，少有到全国各地去谋求发展的。

我们的品质，其实比南安的那些品牌好多了，可就是在国内打不开局面。 一个水口龙头企业负责人的话，听上去有些酸楚。不无抱怨，或许也是实情。不难想象，在我国的特殊国情下，蒙牛都宣称在港销售的牛奶质量远比在大陆的好，纯粹出口的水暖产品在品质上来说，的确更有理由看高一线。

实际上，就目前而言，经销商就是陶瓷卫浴行业的生死线。

明白了这一点，再回头看长葛的发展轨迹，就会更清楚一些。在卫浴领域来说，唐山有着国家布局的产业传统和工业基础;潮州有着得天独厚的原料优势;佛山依托着珠三角发达的商业氛围;晋江有着南安水暖卫浴行业的驱动 这些统统是身处中原腹地的长葛所无法比拟的，或许唯一能够拿出来一说的，是相比之下略有价格优势的天然气价格而已。

其实，在长葛的发展史上，亦有几乎全军覆没的阵痛。然而在整个产区狠抓质量，提升品质的基础上，长葛又快速地恢复了元气，更让许多人意想不到的是，就在很多产区面临产能压力的现在，长葛居然产销两旺，攀升势头着实喜人。

奥秘何在?除了长葛本身的升级转型，尝试走品牌化运作的道路正确以外，最关键的，还是因为： 几乎每个城市的每个建材市场，都有长葛人在卖卫浴。 前年我去长葛，就惊奇的发现，长葛的卫浴企业里面基本都不设销售部的，而有些厂房尚在建设的企业，据说也早有经销商找上门来，打听拿货的事情。

这种依托于地缘关系而延伸开来的经销商关系，还将在很大程度上决定着建卫产业的发展格局。就连建陶行业中执牛耳的诺贝尔，虽然人人羡慕其分公司如何遗忘？、直营店的模式，但它旗下的经销商亦为数不少，而再探究下去，其分公司之所以能够成功Lady Gaga在大本营美国演唱会门票卖19美元都没人要了。 编译/本报张磊的不二法门，也正是因为其核心骨干大都出自乡党，纯粹的骆家子弟兵。具体而微，宛若是南安或者长葛之情形的缩小版罢了。

渠道为王，有奶才是娘。厂家和经销商的博弈，宛若一对欢喜冤家，少不得冲突和纠葛，但谁也少不得谁。