挟渠道以令供应商美食

关于红星美凯龙的“吸金门”事件，笔者联想到，之同时还有专业的客服人员前红星方面面对逆市涨租金的疑问非常强势地回答：“这是市场经济行为，我们提高租金，商户觉得接受不了，可以不租或者退场”;到近期“将手伸到了供应商腰包里”的行为，无论背后的真相多么令人玩味，事实足以证明，红星美凯龙就是 “挟渠道以令供应商”。

商战，诡道也。每个主体都希望在商战中独善其身，兼济天下，牟取最大化利益。红星之所以敢出台这份霸道条款，皆因其在中国家居市场的强势地位所致。据统计，红星美凯龙至2009年年底在全国已有60家商场，进驻了 8个城市，市场总规模达580万平方米，2009年红星以200亿的销售额高于第二名的居然之家60亿的几倍，国内目前尚无一家企业的综合实力能与其相提并论。

站在旁观者的角度，快速扩张与融资上市并不奇怪，是做大做强的快捷路径，连红星的一中层管理人员也透露了事实，红星之所以不大大方方地站出来承认，只不过是避免大众将加盟费事件与圈可责令排污单位停产、部分机动车停驶;可按照车辆的排放水平、使用年限或车型钱联想起来，当然是“战略合作”、“商业保证金”的说法包装得更加动听。

理论而言，双方合作应该基于公正平等、互惠互利的原则，但实际上，在波诡云谲的商战，利益才是合作的核心，因此，双方要通过谈判，力量的博弈，才能达到共识，形成一种动态平衡的格局。在合作的过程中，强势的一方必然会主动打破平衡，从而产生新的不平等，乃至压迫，结局要么是走向破裂，要么是催生新的格局。去年底，哥本哈根全球气候大会无所作为，草草收场，同样证明了无处不在的利益角力，再高明的政治家也难以调和。

也许，笔者可以这样推论，这个霸王条款“生不逢时”，所以就“半路夭折”了。近年受国际经济局势及国内消费市场影响，家具行业低徊不振，商家对租金上涨已是颇有微词，甚至引发商家联合******涨租的南京“卡子门”事件，只是考虑到前期的投入，为了光明的前途，只好忍气吞声，现在红星竟然不顾恶劣的市场环境，贸然“狮子大开口”，出台280万元之高价码的 “捆绑式”合作政策，极大地挑战了供应商敏感的神经，为了维护自身利益，他们只好联合起来反戈一击。红星见众怒难犯，考虑到长远的商业利益，最终不得不妥协让步。总之，这只是一场由渠道商与供应商上演的博弈游戏，与道义无关，与规则无关;这种博弈，说白了，正如红星曾经的辩词：“这是市场经济行为”。

试做个大胆的假设，未来某个时期，楼市热火朝天，风光无限;家具行业形势大好，产销两旺;ABC大型连锁商场全国遍地开花，气势如虹，这时它向加盟商递来一份战略合作协议书，同样是要求供应商提交200万保证金与80万促销费，你想象结局会是怎么样呢?

生产厂商要想永远杜绝被渠道商“胁迫”的潜在危机，也许最终解决之道只有一个，那就是自建渠道，掌控终端。2009年7月，北京曲美家具开通“e世界”上商城，打造家具行业品牌络直销道路，探索新营销模式，而备受关注的“格力国美之争”中，格力在经历分分合合之后，也始终将终端控制权牢牢掌握住。