机票直销降低成本代理商生存受考验

机票直销能有效降低成本，随着行业盟友的直销动作，比价搜索带来的行业肉搏，以及众“搅局者”的不断加入，考验着各类机票代理商的思维和生存空间。

你出票、我代销，我服务、你返点，航空公司与众多机票代理商的 凤凰配对 关系，近期似乎有些松动。

据公开信息透露：春秋航空公司的机票已做到100%直销；深航直销比例达到 0%；南航计划2010年将直销比例扩大至40%；海航借道淘宝上打通直销渠道；东航则希望通过整合旅游板块来推动直销模式；在2006年才正式成立电子商务部门的国航，其2008年的机票销售量相对于2007年已经翻了 倍，而近期在央视的直销广告更是让众多机票代理商感到压力；此前大型机代所津津乐道的预订酒店、异地租车、提供旅游信息等机票外 延伸服务 ，亦被不少航空公司 拷贝 到了其直销策划案中，虽然目前各航空公司还不得不照顾众多机代的感受。

在行业 熊市 当中，总有一些公司试图通过新的营销方法来度过寒冬，这次被国内民航巨头相中的 暖靴 是客票直销。 愿景当然是尽快形成自己的直销渠道，进而降低销售成本。 一航空公司华南市场部负责人日前向直言， 发展可以降低代理费及GDS费的无中介直销渠道，是各航空公司很早就认定的（降低销售成本的）重要方式。

盟友的直销动作、比价搜索带来的行业肉搏、业务盈利模式的如何升级，以及众 搅局者 的不断加入，考验着各类机票代理商的思维和生存空间。

搅局者 之1：电子客票

自2007年10月16日，国内全面铺开电子机票以取代传统纸质机票以来，航空公司对机票直销的力度就一直在不断加强。而电子客票的方便之处在于可以在上预订，更是方便航空公司在直销渠道上面的动作。 全面实施电子客票后，航空公司不会放过扩大机票直销的机会。 时任海南航空公司电子商务中心经理熊洪军在2006年的表述就已经很直接。

很多小型代理商过去依靠廉价劳动力为乘客送票上门的方式吸引顾客的光顾，现在电子客票基本不需要送票了，中小代理商的空间在航空公司直销以及大型代理商的挤压下，已越来越小 ,阿联酋航空公司广州店负责人谭许表示， 电子客票的推行，使航空公司看到了重新掌握销售渠道的可能，（电子客票）在某种意义上成为打破航空公司与机代单一依赖关系的始作俑者。

搅局者 之2：支付

由卖纸质客票到卖电子客票，都涉及 买 这一环节，2005年前供销环节中大量 一手钱一手票 的面对面支付方式，很大程度上约束了航空公司施展直销的手脚。

从称为 上支付年 的2005年开始，上支付成为潮流，各大银行开展的银业务以及覆盖C2C、B2C、B2B以及B2G领域的第三方支付平台，为航空公司建立便捷直销渠道提供了进一步的技术可能。据悉，机票通过代理或商旅平台销售的费用普遍在 %-8%之间，但通过第三方支付平台对旅客进行直销，成本一般介于1%-4%。支付方式的成熟普及，使航空公司更倾向建立一种 去中介化 的直销模式。

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个人做国际机票也有些年头了，有些心得想和LZ交流一下。国内外最大的一个差别在于，国外没有专门只是代理机票的所谓一级代理或二级代理，只要是旅行社，原则上都可以出售全世界所有的机票，只要这个航空公司和当地的BSP合作！！当然，如果某一家旅行社在某个国家的航线上销售量很大的话，航空公司都会给一个特别价格。国内这方面还是需要改善，干吗人为的去区分国际和国内的代理人？？不太明白！？而且，个人觉得，以后代理需要在竞争中走出来，还是需要特色化经营。在国内票这部分，绝大多数代理是竞争不过CTRIP和航空公司的络直销的。只能是既望于国际机票这一部分，我相信，就目前的中航信的系统还是没有办法解决国际机票特价络直销的问题！！这对于代理人来说，是一个机遇！至于中国航空公司国际航线的竞争力……说句实话，真的有待加强，无论是价格体系的制定，还是机上服务和销售！！不能老是靠低价喜迎客户！！销售真的是一门学问，就目前而言，中国航空公司在这方面和外国航空公司的差距很大！

携程国际有限公司及其全资子公司C-TRAVEL于去年9月12日至12月9日 个月间，通过公开市场以总计 445万美元购买了如家7.55％的股份。此后又增持1.17%，目前总共持有8.72%的如家股票。 是为了：保全携程股值？渗透上游资源？看好实体经营？还是，转向实体运营上？为什么只是收买的是如家，而没有七天，或者二档连锁？ 下游翅膀硬了后，难道们需要的只是“熬鹰”的本领吗？

我觉得中介不会没有道路。因为这是社会分工以及专业化的产物。只不过目前行业里面利润分配不合理，冲突极其集中才会出现现在的格局。中介一定会继续发展，市场有需求，酒店业的特殊性也有寄托。面对直销这种风潮的流行，必然会产生一定的格局变化，最终酒店集团化，市场化，品牌化。而中介不会是这种一枝独秀的局面，而是百花齐放。归于那句话：存在就是合理的，存在要自己的价值。

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