医药行业招商三境界坐商找商营商权衡

在物流配送服务以及及时性方面已有不少提高。而如此之下 招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式，目前仍是众多中小企业进行市场开发和新产品推广的制胜“法宝”。然而，无论是展会还是广告，在造就极少数招商企业暴富神话的背后，是95%以上的企业花费巨额费用而没有达到预期的辉煌。 发生在初级阶段的招商模式因切入门槛低、收益高引得大批企业在其中奋力搏杀。当夸大其词的“忽悠”无法打动代理商之后，招商迅速步入了价格战、产品同质化大战等泥潭。 于是，疑惑就产生了。大多数招商企业无法实现产品的市场转化，但却付出了大量的人财物力，他们纷纷质疑招商模式；一部分成功企业则完成市场细分，实现“小康生活”，甚至发展壮大。仔细探寻一下缘由，还是企业自身对招商发展的认识不足而致。这就好比练武功，85%以上的人只是停留在初级阶段，虽然很努力，还是与大家无法区分；10%的人提升到了第二种境界，可以在江湖有所成就和名气，自然受益颇深；最后5%的人真正感悟到功夫的真谛，成了傲视江湖的领军人物。 第一种境界：坐商 提起医药行业的招商模式，人们马上会想起“几个人、几部、发布广告、参加展会、邮寄资料……”这样的字眼和情景。诚然，在药品行业发展初期，由于药品的稀缺导致的市场供需两旺使一大批有胆有识的个人通过简单初级营销招商而建立起原始积累。于是，这样的模式就一直延续流传至今。在这个阶段，由于行业发展的特殊性，招商企业或个人成功者十有六七，奠定了医药招商模式发展的基础。 在这种简单易行的招商模式下，由于公司业务人员采用的是一种被动式的营销，通过广告和邮寄资料吸引各级代理商主动来咨询产品，然后订货、发货、完成合作。后期要做的只是催货、跟进销售进度等，很少主动了解代理商的经营情况和市场同类厂家或产品的经营情况。我们称这个阶段的招商模式为坐商。 正是由于坐商投入较低而产出较高的优势，引得众多企业和个人进入。当稀缺的产品逐渐丰满起来，当招商企业越来越多的时候，代理商也提高了认识，招商企业逐步进入微利时代和无序竞争时代。 第二种境界：找商 当传统的坐商模式不能吸引代理商的兴趣，广告投入越来越多、换来的咨询越来越少的时候，也是企业经营状况下滑的时候。此时就存在一种变数，要么继续维持这种状态，所要做的就是增加广告和展会的投入力度，增加营销的成本，大力度地吸引代理商；要么主动出击，通过精准定位来深入市场一线，与代理商亲密接触，真正深挖市场，主动寻找更多的代理商，我们称之为找商。 这两种不同的经营理念造就了两类企业完全不同的生存状况。延续走坐商模式的企业依然步履蹒跚，承受着巨大的压力而裹足不前；积极走出去的找商企业短期内销量并没有大的变化，但是伴随着其对市场把握能力的提高，在产品导入、渠道策略、宣传方向、促销政策、客情维护等各个方面的工作做得更细致、更有效，自然销量的提升就有了保障。这此企业在其精心细分的某一产品领域、渠道领域或市场领域完善自身品牌，实现某一细分领域的引导和掌控，成为这一细分领域的强势品牌和企业，得到长足发展。 第三种境界：营商 进行市场深挖，短期内会增加招商企业客户数量，从而极大地提升产品销量。 但是，这种销量提升后要长期维持就必须使企业与代理商形成“你中有我、我中有你”的战略合作联盟。实施长期、全面的合作经营才会最终提升代理商对产品的吞吐能力，实现销量的最大化。这样的一种操作模式，我们称之为营商。 营商的首要任务是了解代理商的情况，不仅仅要让代理商提货销售，更要了解其销售络情况，并给予有效扶持。 1.代理商是否有能力实现市场操作。代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，代理商是否有能力成功打进各种渠道，特别是他们操作的招商企业的产品。这将在很大程度上决定企业产品在渠道的占有率和公司在该渠道的未来销售额。 2.产品是否已经成功销售到患者手中。面对竞争日益激烈的市场，企业产品有效地到达患者手中，得到患者认可，从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品生命力的有力保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。 3.代理商下次进货的时间。任何企业都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意义上讲，代理商进货的频率、额度在很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间对企业发展至关重要。 4.在代理商的销售环节中，最需要企业提供支持。代理商的需求在不同时段是不同的，并且代理商实力的大小不同需求也各不相同。这些信息需要企业的业务人员在市场一线工作中了解并掌握，从而根据客户的不同情况予以分类，提供不同的支持，促进其整个销售环节的运行顺利高效。 营商讲究的是与代理商协同发展、合作共赢。招商企业的营销行为，不能透支代理商的资源，企业产品招商营销的整个过程要尽量满足代理商的利益需求，然后才是企业自身的盈利，满足不了任何一方都不会形成良好的合作关系。