d家具终端培训建陶企业持续发展的终极法器

建陶企业之间的竞争，从产品、渠道、成本等基础层面，最终将上升到品牌与营销的终极层面。完成从行业品牌向消费者品牌的过渡，从而稳固市场份额实现基业长青，相信是大多数建陶企业的共识与终极追求。

无论哪个行业哪个品牌，不管市场形式与业态如何发展，企业、品牌的竞争最终都将决胜于市场终端。而随着市场的发展与竞争升级，市场业绩与利润增长的压力逐年倍增，这种状态也让很多厂商感到困惑和焦虑。即便有阶段性的突破与改善，但对未来的竞争也缺乏安全感。如何保持品牌在市场的持续竞争力，终极法器究竟何在?

1、促销活动本身已经不是销量突破和利润增长的法宝。

曾几何时，促销催生着销量的倍增和利润的增长。近年来，建材行业的终端竞争逐年激烈已是不争的事实。每年厂商推出的节日促销、小区推广、总裁签售、明星签售、品牌联盟、团购砍价等各种类型的促销一波接一波。促销的形式越来越丰富，但同质化也越来越严重;活动场面越来越漂亮，但费用也越来越高;促销价格越来越低，但销量利润也越来越难以保证。尤其是建材类顾客的消费意识，也已被频繁的促销活动教育得趋于理性。商家普遍感觉到，在促销上花费的精力和投入，对其销售和利润率的贡献越来越低，甚至还因巨额费用产生负担导致亏损。促销投入产出比逐年下降， 不做是等死，做了可能是找死 的窘境，已让 促销 犹如 鸡肋 般让商家又爱又恨。

2、促销活同时约谈董事长；公安部门对2名人行政拘留15日。宝信钢铁集团公司对合信钢铁公司董事长给予扣发全年奖金和3个月工资动能否达到预期目标的关键是导购人员。

除了促销活动本身的基本要素(包括组织、产品与价格竞争力)要到位，最终成功与否的关键，要看导购人员的专业知识、销售技巧、能力与心态等条件是否成熟。只有合格的导购才能真正发挥促销的效应，而不合格的导购，反而会浪费促销聚积起来的市场机会。

、真正合格的导购人员不知不觉已经成为稀缺资源。

近年来的厂商都在忙于品牌推广、店面(产品展示)升级、渠道建设与业务拓展，忽略了终端销售人才的梯队培养(即时意识重视，在行动上也缺乏培训的系统性与持续性)。随着时间的推移，经验丰富的老导购对收入和个人发展有了更高要求，新入行的年轻导购在心态上还不适应，专业知识与销售技能也储备不足，销售团队势必呈现青黄不接的现象。真正可用的人力资源出现稀缺，经销商落入无人可用的窘境，即便拥有再好的产品，再完美的促销，再低的价格，再强势的渠道，自身的资源优势得不到发挥，抓不住市场的机会，一切的努力都无济于事。

4、终端培训体系的缺失是造成这一尴尬局面的根源。

一方面，大多数厂商都不具备完善终端人力资源管理与培训体系。厂家区域经理基本不具备终端实战经验和培训技能，无法给终端销售人员做有针对性的培训，导购对品牌文化、产品知识等基础知识的掌握不够。大多数经销商也不具备培训部门与职能，其优秀导购的销售经验与专业技能难以得到复制与传承。另一方面，厂家虽然会在淡季组织一些终端导购培训班，但在培训组织与培训内容上缺乏系统性、针对性和持续性。培训时间普遍比较紧凑，大多也只有理论知识的灌输，没有足够的实战技巧和训练环节，培训效果的转化十分有限。

5、终端培训体系缘何欠?

建材行业多年来的经营发展一直依赖产品、市场、渠道的推动，真正向 管理 要效益的意识和行为起步较晚。而 管理 范畴的人力资源管理就更加粗放落后。即便厂商重视人才梯队建设和员工培训，也因管理体系的不健全而无法真正落地。终端培训体系的缺失，主要原因在以下几个方面：

一、行业外部培训机构与讲师对建材行业、品牌与产品缺乏了解，走场式的培训即便引来学员现场的认同与好评，但针对性与系统性不强。加之外聘培训费用普遍较高，厂商持续投入的热忱不高。培训的实用性与持续性受限，培训效果难以转化。

二、因利益导向的问题，企业内部的专业培训师资稀缺。大多数厂家向来只对利润有直接贡献的销售人员重视，对市场、培训等隐形贡献点的人才关注与激励严重不足，在个人利益的驱动下，有能力的人宁可选择业务工作，而不愿从事终端培训。而真正从事终端培训的人，又缺乏实操经验，更多只能在理论层面，对终端导购技能与业绩提升的帮助十分有限。久而久之，地铁5号线全线将设41个车站。在41个车站中经销商对厂家的培训也失去信心与兴趣。

三、行业内部的专业培训机构良莠不齐，影响力不足。目前建陶行业也有一批专业培训人士活跃在业内，甚至有些企业也成立了内部的商学院。但因种种原因，在终端经销商的影响力和实际贡献实为有限。而且培训的系统性与实用性问题也同样没有得到解决。

6、实效终端培训体系的打造，需要行业、厂商的共同重视与切实行动。

在眼下产品同质化严重，渠道成本激增、品牌割据混战的建陶行业，终端竞争的核心终将回归 以人为本 。即只有将合格的终端导购这一稀缺资源持续再生，才能建立和保持品牌在终端的核心竞争力。以此而论，将终端培训视为企业竞争发展的终极法器也不为过。

而只有厂商行动上重视起来，打造出终端常态化与厂家集中式相结合的终端实效培训体系，这一法器才能发挥其真正效应。