良彬陶瓷勇于突破才能辟前进之路团购

良彬陶瓷，全国性连锁陶瓷批发企业。自2002年扎根重庆开始，以其独特的商业眼光及异于常人的思维角度，历经10年生长，枝茎延伸到重庆、郑州、青岛、西安、成都、乐山、南京、武汉等多个省市。被众多陶瓷销售商所熟知，也是陶瓷厂家梦寐以求的优秀合作商。2009年，成功切入长沙市场。

一旦做一件事情就一定会做得好 ， 我们总喜欢做其他人认为不可能的事 ，这是与良彬陶瓷全国连锁机构董事、长沙分公司总经理黄荣辉交流时最记忆深刻的两句话。三年前，黄荣辉只身来到异地他乡 长沙开拓市场，迅速使良彬陶瓷在长沙的根基稳固，并且在圈内颇有影响力。或许正与良彬人这种认真的工作态度及其善于思考，勇于改变与突破的行为方式有着万丝万缕的关系。

另辟蹊径是突破口

2009年的长沙充满着无限机遇，但同时也充斥着残酷竞争留下的血腥味。黄荣辉初来乍到，没有犹豫片刻，迅速进行市场调查，做市场开拓方案。他说，2002年，良彬陶瓷在重庆成立初期，当时的董事长谢荣宗选择了经营当时重庆市场最不被看好的， 00mm 00mm的小地砖做为主打经营。因为小地砖主要用于厨房与卫生间，或是阳台等局部区域，用量少，规模小，自然也赚得少。但是如果全面重庆都用一家的，不是可以集少成多了，也是一个不小的量。就是基于这种认识，谢荣宗专业经营起了这种小地砖。许多经销商需要小地砖时就找他拿货。久而久之，他成为了当地小地砖的专业批发商。这也是他人生中挖到的第一桶金。

据黄荣辉的市场调查了解到，当时的长沙还不兴仿古砖，许多人都认为仿古砖不好做，销不动，消费者不接受这种产品。而他认为，随大势只能将自己演变成竞争激流中的一员撕杀者。不如撇开主流，另寻一种产品，走自己的路。于是经营良彬陶瓷优势小地砖产品的同时，他还大胆选择经营了仿古砖。 可以说，长沙的仿古砖市场基本上是由良彬陶瓷带动起来的。 黄荣辉说。

诚信赢口碑

身在异乡为异客，如良彬陶瓷创史人谢荣宗一样，黄荣辉也是一名福建人，同样只身闯荡江湖。然而江湖水深，并不好闯，作为异客的他遇到了种种问题。

他反应，到长沙的很长一段时间非常不适应这里的环境，特别是这里许多消费者没有合同观念。

为确保买卖双方能按售前约定来完成一笔交易，一般情况都会签订销售协议。协议规定了付款方式、提货时间、订金数额以及双方违约条302款等。然而对于前来购买的长沙消费者来说，这份协议就是一纸空文，并没有约束意义。他们可以随意撕毁协议但并不履行违约;他们可以在谈好的价格后再少付钱;一点很小的事情也会演变较大的群殴事件。

所以，现在许多这样会同有关部门的生意我们宁愿不做，因为是亏的。有些事情也尽量不去计较，毕竟和气生财 。黄荣辉说，我们做生意讲究就是 诚信 两字，说到就一定做到，而且要做好。做不到就不会去应承。也尽最大努力将服务做到最好。

市场被细分 求突破

良彬陶瓷作为批发商，主要服务对象是经销商和分销商。而据了解，在近几年的长沙市场，这种经销模式，很显然已经遇到瓶颈。

首先是因为长沙兴起的众多陶瓷产区。长沙距江西萍乡、高安、湖南岳阳、衡阳、湖北当阳等产区距离短，处于长沙的陶瓷经销商随时随地都可以充分了解到各产区的产品消息。同时物流方便，产品价格上就存在着很大的优势。而从长沙周边的产区来长沙市场的各厂业务员也是笔笔皆是，络绎不绝，这里的经销商想获得企业或产品的相关信息也是极为方便。加之厂家渠道下沉政策，进入陶瓷行业的门槛日益降低，无论大小经销商都可以从厂家拿到货源，抢夺了批发商手中大部分客源，这对于曾经的批发商来说，是致命的打击。

黄荣辉也意识了这一点，这也是他很苦恼的地方。他们需要的是大市场，不仅是长沙，而如今却面临着厂家对市场的抢夺与细分。

江西、湖南等地的企业能给予的市场只会是巴掌大，越不出长沙，而且价格竞争也是相当激烈。产品同质化严重，对于我们做批发的来说，是没有任何优势可言。于是我们选择经营山东产品 黄荣辉说。

山东产品成为突破口

在长沙瑞祥陶瓷批发城里，曾调查，在这个上千户经销店的大市场，几乎被江西、湖南与湖北的产品所霸占，山东产品几乎进不来。有经销商表示，主要原因是因为山东路途太远，没有物流上的优势，就没有价格优势，没有价格优势就无法在这个批发市场里生存。

黄荣辉虽然也认可这样的观点，但是为了生存，不得不寻找突破口。他说，山东仅管是路途较远，物流费用也的确贵一些，但是却有它自己的优势。

原因一，正因为路途远，山东产品走不了那么远，山东的企业更是渴望进入南方市场。山东产品在南方的市场几乎为零。那么给予良彬陶瓷经营的市场范围就更大;原因二是因客源丰富，广东或周边企业可随时对不达标的经销商进行更换，这对经销商来说，感觉非常不靠谱。而对于南方客源相对缺乏的山东企业来说，寻找并稳定一个经销商不易，则会给予经销商更大发展的空间与时间。

至于价格优势，黄荣辉表示，价格对于批发商来说至关重要，但是也不是唯一制胜的法宝。好产品加上优质服务也可以卖出好价钱。 免费送货上门就是我们带动的 ，他补充说。

重人才，懂激励

同时，良彬陶瓷在管理上也是下了一番功夫。黄荣辉介绍说，人力资源管理对我们良彬陶瓷来说是非常重要的环节。只有让员工觉得有前途才能挖掘出员工最大的潜能。从高层来说，良彬陶瓷目前是股东制，每个分公司的负责人都是总公司的董事。同样我也是，这样就能让每位负责人将公司的事当成自己的事一样干。

在员工层面，我们也采取了一系列的激励措施。目前我店分为三个部门。一个负责是销售小地砖，一个是仿古砖，包括全抛釉等釉面砖，另外一个是色砖。每个部门都有一个负责人。每个部门都是独立运营。部门与部门之间以及部门之内都有评比与审核制度。

这些在良彬陶瓷的工作上就有形象展现。留意到，黄宗辉的工作牌上写着 土 ，五颗五角星以及五个黑圆点，不知何解。黄宗辉解释说， 土 代表职称，一共有金土水火土五种;五角星代表业绩排名;黑圆点就代表工龄。工龄如果超过一个度就用别的颜色来代替则可。

这种标识，感到非常的新奇。但从工作牌上可以看出良彬陶瓷在管理上的确是用心良苦，也别出心裁。同时还可以体会到，良彬陶瓷对人力资源管理上的重视。

2012年，很难得，在销售上有很大的突破。但是新的问题也摆在我们的面前。湖南根据长沙的市场现状是不容乐观的。所以前段时间我前往了其他地级市场去做考察，希望能开辟出另外一条光明大道出来。 黄荣辉说。怀化的地理位置不错，能辐射到云南与贵州，可以考虑在那里分设分公司。