高安陶企积极谋变探索营销新模式团购

编者按： 在高安，一方面，产区的崛起，区域品牌影响力的 不断增强;一方面，湖南、安徽、江浙等地周边500公里核心市场竞争日益激烈，迫使高安陶瓷不断向着西南、西北甚至更偏远的市场扩展延伸，而市场的变化催生了高安陶瓷营销模式的更新升级，高安陶瓷日益强劲的 又是在陶企不断尝试新的运营模式下迸发的。

八仙过海，各显神通。从到佛山设立新展厅 大型品牌之道 的江西太阳陶瓷，到坚持 性价比优势取胜 的江西普京陶瓷，再到立足本土、秉行国际化运作的江西罗纳尔陶瓷等等。现在，就带各位读者走近江西瑞鹏陶瓷和江西天地神州陶瓷，一起窥探高安陶瓷营销模式 新势力 代表的运营之道。

涂银辉 导演 瑞鹏陶瓷开辟新市场

人们很难把才60多万人口的县级市高安与远在万里之遥的新疆相联系起来，然而，在涂银辉的 导演 下，瑞鹏陶瓷集团布局中亚的举动将这一切变成现实。

图谋中亚

2008年，江西瑞鹏陶瓷集团联袂江西瑞州陶瓷组建新疆伊宁恒辉陶瓷有限公司高调进驻新疆，圈地伊宁。

江西瑞鹏陶瓷集团是高安一家成立最早的民营企业之一，也曾经是高安产区一家最大的陶瓷配套企业，以生产各种规格的内墙瓷片、地脚线、腰线等产品为主闻名中部陶瓷市场。如今，瑞鹏陶瓷已经是跻身高安陶瓷实力企业的第一方阵，旗下拥有包括伊宁、高安、高安赤溪在内的三大生产基地。

瑞鹏陶瓷的掌舵人涂银辉三十刚出头，外表平静略带一丝温婉，自公司创立之初便随父亲南征北战，锐利的明眸中透射出他敏锐的市场嗅觉和坚毅作风，瑞鹏陶瓷挺进大西北他便是主要决策人。

根据涂银辉的设想，瑞鹏陶瓷将斥资2.5亿元在伊宁中亚国际建筑陶瓷产业基地兴建六条大型内墙砖、外墙砖和地砖生产线，其中一期工程有两条生产线。由此，一股 投资新疆热 在业内随即掀起，伊宁也在瑞鹏集团的推动下成为中国陶瓷布局中亚的 桥头堡 。

2009年10月，中亚国际陶瓷出******易会上，瑞鹏集团董事长涂银辉在新建的现代化厂房里，接受了二十多家来自中亚各国的媒体代表的专访。在长枪短炮的聚焦下，涂银辉第一次透露了进军新疆的战略意图：一是煤炭资源丰富且优质，人力及电力等生产成本低廉，对于企业很有吸引力;二是伊宁毗邻中亚，而中亚市场发展潜力巨大，值得挖掘。

战略之变

如今，伊宁恒辉陶瓷第一条早已顺利点火投产，恒辉陶瓷产品也在南、北疆 势如破竹 。近日，在江西恒辉陶瓷投仪式上，涂银辉道出了自己的新意图：当初进军新疆、看守中亚市场是为了江西恒辉抛光砖进军新疆做铺垫。显然，涂银辉的设厂新疆的战略意图已经随着对新疆认识的加深已经有了暂时的阶段性调整。

我们利用在新疆设厂的便利，在建厂的同时也在经营渠道，如今我们已经在新疆地级及一些重点县完成了渠道的铺设。 设厂伊宁对于瑞鹏陶瓷来说，资金不是问已然可以暂时松一口气，但是此前，涂银辉对于经略新疆市场没有少下功夫。

在新疆一年多的时间里，涂银辉清醒地认识到， 其实，在新疆已经有一批福建、浙江的陶瓷企业，但是他们的产品都是以釉面砖为主，抛光砖几乎没有。 #p#分页标题#e#

去年，参加中亚陶瓷博览会顺道去新疆本地络：允许文件和打印机共享米东区(原来米泉市)调研时，有企业老板告知，新疆市场广阔，但是生产抛光砖原料缺乏，所以产品都集中于生产低端釉面砖。

目前到新疆的高档瓷砖基本都来自于佛山、福建等地，但是事实上，这根本不能满足市场的需要，挖掘的潜力巨大。而我们在新疆又有自己的厂房，可以说比佛山的企业有着先天的地理优势，通过高安与伊宁产品的互补，完全有信心把新疆市场开发好。 涂银辉告诉本报，近两年，新疆是瑞鹏陶瓷的掘金重地。

谋变的背后

几乎与涂银辉决定圈地新疆、掘金伊宁的同时，另一个大型商业项目也在积极筹划中，这是一家由佛山陶瓷配套企业投资兴建的地产项目，其中的重要内容就是面向中亚市场而设立的中亚陶瓷形象展览商贸中心。

中亚市场早就有人专门深入研究过，理论和现实都对制造大国的中国具有吸引力，对于陶瓷生产商也不例外。 一位业界人士表示。

对此，涂银辉也颇为赞同，他不避讳在新疆设厂的理由就是对于中亚市场的兴趣，这也是新疆伊宁恒辉陶瓷的战略重点。

但是，现在看来，我们进军中亚的机会还不成熟，而在国家大力开发西部的政策导向下，开发新疆已经上升为国家决策，应该说，近十年新疆的机会很多，现在不是很多航空公司已经把新疆作为争夺的重点吗?纷纷增设或者加设飞往新疆喀什、************的专线。 涂银辉认为，既然中亚市场暂时不成熟，而新疆又开始大搞开发和建设，何不把目光锁定在新疆，为日后进军中亚打好基础。

涂总的战略决策的调整，与高安现阶段及未来发展走向不无关系。 一位高安陶瓷协会的领导告诉本报，高安现在产能急速扩张，很多企业都在寻求新的增长点和营销模式，缓解竞争压力，而瑞鹏陶瓷选择了 另辟蹊径 、 剑走偏锋 ，把高安产区的产品与伊宁的产品形成配套，是一种全新的营销模式。

但是，当问及在新疆卖抛光砖的利润时候，涂银辉则笑而不答。

董正泉酝酿 温州系 华丽转身

来到高安，在即将进入江西省建筑卫生陶瓷产业基地前，一块大大的户外广告牌 天地神州陶瓷 进入您的视线。

就是这家浙江温州系的陶瓷企业，入驻高安时间不长，但他身上独具的特质已经深深映入人们的脑海：第一家大手笔在明珠地产的明珠 瓷都国际建展厅，第一家在高安产区大行品牌之道的浙江企业，产品卖价比高安当地任何品牌产品都要高 。

低调的 温商

高安产区的崛起， 佛山系 、 福建系 及高安本土军团的支撑自然功不可没，但是有一支掩映在似景繁花背后的力量不能不提及，这就是低调的 温州系 。

温州陶瓷企业是高安建陶兴起的基础之一，早在江西省建筑卫生陶瓷基地设立前，浙江落户的高安陶瓷企业还是 主角 ，他们主要以家族的性质、抱团的方式落户高安，主要是仁牌陶瓷、宏信陶瓷为代表的涂忠平、涂忠义兄弟为代表。

开会一定到会，但是几乎很少发言。 谈起对温州企业的印象，高安一位政府官员如此描述，但是温州陶瓷企业自身的解释是，在高安，温州陶瓷企业规模小、影响小，所谓 人微言轻 。有专家认为，因为浙江温州企业自己本身的特性，一直以来，特别是佛山陶瓷企业抢滩高安后，浙江温州的陶瓷企业日益低调。#p#分页标题#e#

高调的 天地神州陶瓷

一切因为董正泉的到来而大不同，也因为 天地神州陶瓷 的出现 温州系 的高安陶瓷企业终于打破了多年的沉寂。

事实上，跟其他温州商人一样，天地神州陶瓷有限公司总经理董正泉为人低调、衣着朴素，但是，他旗下的陶瓷品牌却在短时间内迅速闻名于高安产区。

这得益于董正泉个人非凡的品牌运作能力。早在布局高安之前，他便遍访全国各大产区，对于全国各产区的陶瓷品牌运作熟记于心，并在山东淄博有几个自己品牌运作的得意之作，也被勘称浙江陶瓷企业品牌运作的典范。

根据高安产区的特点和凭借以前的操作经验，董正泉渐渐揭开了其高安之行的序幕：先是找到合作企业，完善产品的配套，接着联系高安明珠地产公司，在明珠 瓷都国际大手笔拿下近600方的展厅，成为继东方王子陶瓷之后，在高安独立于厂区构建展销平台的企业。与此同时，为做大产品市场销量，董正泉更是调用了自己手头的资源，将产品市场开拓均衡于国内外市场。

我们的产品价格是高安市场比较高的，有的产品比新明珠、太阳陶瓷的还高。 按照其品牌思路，高安的产品质量确实比原来在山东时候的产品好，再加上大投入，产品价格高些理所应当。但是在董正泉的内心深处， 高品质、高价位 是未来高安陶瓷的发展之路。

随着业内对董正泉产品不同寻常定价的争议、户外宣传和品牌运作的 组合拳 ，天地神州陶瓷声名鹊起。

温企品牌运作的序幕?

事实上，我的这个操作方式，温州的企业都是比较支持的。 董正泉表示，在与几家温州企业 老乡们 谈合作的时候，他们也都非常支持， 并在广告费上给予了很大的支持 。

有人认为，温州企业原本的低调是因为市场自身存在， 丑女不愁嫁 。但是，现在高安产区的市场变化，原本的操作模式已经不能适应未来发展趋势，现在的温州企业不得不居安思危，董正泉的做好刚好是温州陶瓷企业制造商们做的一个尝试。

这并不是温州系企业的独家法门。 高安明珠地产公司明珠 瓷都国际销售部经理付典模表示， 拿展厅、树形象 已经成为高安产区企业的一个趋势，其运作的项目自从定位陶瓷商贸展示平台后上门洽购者非常多，呈现供不应求的态势。