d家具陶瓷业务员的酸甜苦辣

陶瓷行业的冷锋过境，停窑的企业一波接一波袭来，受伤的不仅仅是陶瓷企业老板，企业员工也跟着难过。而作为联结陶瓷企业和市场的 耳朵 和 纽带 而是有素材却想不出，业务员在这样的大环境下也承受着更多的压力，为了拿到订单，他们一个月可能20多天都在外出差，不能回家，幸运地签了一个单，他们会高兴好几天，也常常会遭到客户的 不待见 ，受委屈、遇突发状况，也只能一个人解决。 他们内心的感受不是用 压力 两个字就能形容，而行业的寒潮不会因为他们的压力就退去，他们必须有帮企业赚到钱的真本事，才能不被淘汰。

市场冷清，业务员也不被客户待见

从大学毕业进入了陶瓷行业，到今年林子龙已经在这个行业待了五年了。今年三月他来到卡布里 玉石瓷砖(以下简称 卡布里 )，作为江苏区的区域经理，开始了新的工作挑战。以前林子龙主要做工程项目，在广州负责恒大和万科的工程业务，现在成了一个销区的掌门人，他感到压力和都大了不少。七个多月的新岗位，让林子龙对自身和这份工作有了更深的认识， 以前面对的群体是工程方面，现在是经销商方面，渠道变了，打交道的人也变了。 林子龙说，不变的是工作的实质内容，都是销售。在他看来，这份工作经历对他来说是一种充实自我，不断完善自我的历程，可以积累更多的行业经验。

对于工作的转变，林子龙一直都很乐观，但是今年陶瓷行业的市场行情，还是多多少少给他带来了一定的压力。 现在很难，主要跟整个市场的大环境有关。因为我们做业务以拉客户为主，没有业绩的话心里会慌。 不过，让他一直能坚持下去的最大动力，就是他的家庭， 遇到困难的时候，想想家庭就有干劲了。 林子龙说，公司提供的内部培训以及鼓励，也是他的支撑，陶博会之后，卡布里开一个庆功宴，在林子龙看来，是公司对员工成绩的最大肯定。

佛山市钻牌陶瓷有限公司(以下简称 钻牌陶瓷 )的徐慧玲，转行做业务员有一年的时间了，以前她在陶瓷厂做了9年的管理，徐慧玲明显地感觉到现在市场行情和以前的差别， 以前好做得多，竞争没那么大，都是客户自己上门来找产品，不用业务员出差的，排队开单都开不完。我们现在是相反的，做业务的太多，陶瓷厂也多，相对来说比以前要难做的多，特别是今年房地产不景气更难做。

刚刚大学毕业的90后霍勇标，大学期间学的是设计，但他不喜欢坐办公室，更愿意跑出去见识各种各样的人，跟他们聊天沟通，因此他选择了业务员这个职业。在陶瓷行业做了一年半，其中的实习期就是一年，到今年六月份才正式转正。现在他在钻牌陶瓷主要负责广东地区的业务，基本上每个月都要出一次差，平时主要的工作就是销售和开拓市场，还要做好客户的售后服务，维护好自己负责的区域的经销商。这一年多的工作实践中，他没有印象特别深刻的经历， 可能都习惯了别人的球队在自家地盘上势必会竭尽全力死磕对手。究竟从双方之间的实力对比来看冷眼，但是我遇到的好人还是比较多的。 霍勇标说。

除了习惯了别人的冷眼，霍勇标也和林子龙一样，业绩受到了市场环境的冲击。 现在市场低迷一点，业绩也相比以前有所下调。 因为市场不好，很多客户也开始挑剔了。 他们对我们有偏见，会很挑剔，对产品的信任度也会降低。 霍勇标说，比如出现一些装修的问题，本来不是瓷砖的问题，而是铺贴工人的铺贴方式不对，但客户会把问题推到瓷砖上来。 可能客户也受市场的影响生意冷淡，脾气没以前那么好了。 霍勇标说，经常去店里跑业务，遭受 不待见 那是常有的事， 生意不好，还要天天交房租，每天上门拜访的业务员，可能比买瓷砖的人还要多，客户肯定特别反感。

签下第一单是 最开心的事

林子龙说，到陶瓷行业来做业务员，其实也是一种缘分。去年他从外地回湛江老家结婚，过完年后来佛山找工作，停车在总部基地，就用软件搜附近的工作，就这样搜到了卡布里正在招业务员，虽然一开始不了解卡布里，后来发现是做高端玉石瓷砖的，林子龙就很看好这个产品，于是就去应聘了。到春季陶博会，卡布里开业还请了林志玲来代言，让他对企业的品牌有了信心，因为他觉得能请到林志玲来代言，老板肯定是很有实力的，因此想坚持做下去。到七月份，他就接到了一个大客户，做成了一个大单。 这是我最开心的事，从三月做到七月，才接到这么第一个单，很不容易。不过让我收获最大的就是，做这行应该坚持。 林子龙激动地说。

做了销售业务员之后，加上陶博会时候签的两个单，七个月内林子龙总共签了三个单。林子龙觉得，做业务员要对企业战略的认可，并充满期待。 老板上个月开会跟我们说，在卡布里只要干满一年，有意向继续待下去的，且有一定业绩的，可以持股。 林子龙说，如果老板的想法能落地，也就是把卡布里变成了员工的企业，这样众筹的方式，让大家都成为了老板，也会越来越为企业卖力。

霍勇标的人生 第一单 ，也给了他很大的信心， 当时挺有成就感的。因为这是我业务生涯第一次卖砖，也算是第一个客户 。 现在已经做了一年半业务员的霍勇标，开拓的客户也慢慢多起来了，大部分都是专卖店的客户。但他对顺利签下的第一单那份兴奋，还是记忆深刻。

霍勇标记得那天是2014年1月20号， 当时我没有出差，是通过打认识这个客户的，然后就签下了东莞的第一份合约。 霍勇标顺利签单的这个客户，还没有和他见过面，只是通过沟通谈细节谈产品， 这位老板做过很多年的陶瓷生意，很注重陶瓷的质量，当时要我们发了一两块样板，他看过质量还可以，价钱也合适，其他的细节沟通了一个星期，就很顺利的签合同了。 霍勇标认为，对业务员来说，开拓一个客户其实挺难的，但维护客户更难， 这个客户以后能为我们卖多少产品，才是业务员真正的业绩。

徐慧玲说，做业务员签单，很多时候也是客户对自己本人的认可。徐慧玲4月份认识了一个茂名的客户，之前也是和他在上一直聊天，也就成为了朋友。后来那个客户到徐慧玲的公司看过产品，定位和客户想开拓的市场很匹配，价格也合理，客户就很爽快地签了单， 他也是慢慢地认可我这个人，现在就一直都很信任我，除了签合同交保证金是按照我们公司的模式进行的，其他的像下单、物流等他统统都交给了我。遇到这样信任我的客户，很省心也很开心。 徐慧玲说。

一想到家人，委屈都会变成动力

顺利签单让业务员觉得很幸福，但受委屈对他们来说才是常事。徐慧玲回忆起了她自己的一次经历，大概是今年六月份，有1000多箱60 600(mm)规格的瓷砖，一共 6吨，要帮客户从公司的仓库拉到戎州加工厂里，有十几公里的路程，开车要半个小时左右，运输过程中就出现了一点破损，加工厂和运输公司都不肯承担，无奈之下徐慧玲就找加工厂谈，最后才要回了一点补偿，但相比给客户的赔偿金还差很多，徐慧玲就自己贴了一部分钱给客户了。 因为客户买我的砖买的是优等品，我不可能把破损的砖给客户，这样做也是为了和客户之间建立更多信任，有利于长期合作，毕竟也不关客户的事，是我们内在环节的失误。 徐慧玲说， 当时多少是有一点委屈的，但是都已经过去了，反正自己是做服务的，没什么的，心态放开点就好了。

霍勇标表示，工作了一年半基本上都没有很顺利签单的， 这些客户买我们的砖都要投入很多资金，一些细节需要沟通磨合，而且客户也想争取更多的优惠。 霍勇标说，最近有个客户让他帮忙找加工厂，霍勇标就义务帮他找了，后来这批砖出了问题，这个客户就把赔偿追究到他身上，最后他实在没办法就找加工厂谈， 因为本身就不是我的，最后加工厂就给了客户赔偿。 这件事对于刚刚踏入社会的霍勇标来说打击很大，也让他觉得很委屈，但同时他也从中吸取了教训， 下次要多跟客户沟通，加工前就应该和客户说清楚，如果出现什么二次的损害，我们不承担任何的。

徐慧玲六月份去福建和浙江出差了20天，和同事在福建待了五天之后就分开了，后来自己一个人在福建跑建材市场。 第一次出差，刚和同事分开我就坐错车了。 徐慧玲说，那个地方有很多三轮车拉客，她在百度上查到距离建材市场不远，当时又拖着行李，就坐了一个三轮车，结果司机把她拉到了菜市场，后来她又和司机沟通，司机又把她带回了原来坐车的地方，这时她才发现建材市场就在她坐车的附近，走几步就能到。 那时候我还感冒发烧，心里就想毕竟自己选择了这一条路，再艰难也要走下去，后来想想这个经历也是很难忘的，鼓励我坚持下去，而且以后出差就有经验了，会提前安排好路线，按照路线去找。

而对于林子龙来说，只要想到他的孩子，这些委屈都会化为工作的动力。在陶瓷行业做了5年，林子龙最牵挂的就是他9个多月大的孩子， 我孩子两个月大的时候，我就离开他来了卡布里，一个月出差回来之后孩子和妈妈会过来和我团聚十几天，然后再回老家。 说到这里，林子龙动情起来，有些哽咽，眼睛里泛着泪花。

有一种说不出的压力，心态好才能做好业务员

做业务压力挺大的，我说不出心里的那种感觉。 徐慧玲说，以前在车间做管理，天天做重复的事情，都是固定的几个人，哪一个人的性格怎么样，做事能力怎么样，她都一清二楚。 以前我不用知道太多东西，只要知道上下班的路就可以了。现在不同了，每天接触的人不同，各方面都要去学习。 徐慧玲谈到现在的工作和以前有很大的不同，需要各方面的能力： 首先就是信息的搜索能力。最简单的就是出差，比如现在让你管理粤东，你必须知道粤东都包括哪些地方，而且出差的时候要知道当地有什么市场，哪个建材市场是卖瓷砖的。其次是对客户的判断能力。和陌生客户谈话时，你要带给对方一些行业信息他才会愿意和你聊，否则对方是不会和你深聊，这就需要对客户有充足的辨识能力。第三，对行业信息的掌握能力，因为客户随时可能问各种各样的问题，比如，一个地方到另一个地方的物流多少钱一吨，要几天时间，某个区域的畅销产品是什么，这些都需要深厚的行业积累。 徐慧玲所说的这些也在无形中给了她很大压力， 我之前皮肤很好，最近压力很大，吃不下睡不着，脸上长了很多痘痘，我也不知道压力到底是什么，有时候自己会给自己施压，很多事情都必须要懂，要不断逼着自己进步。

除此之外，做业务的过程中也会遇到很多大大小小的问题。比如，跟客户沟通方面的问题、拉货时瓷砖的破损问题等，这些都让业务员很头疼，客户生意不好的时候还会刁难。徐慧玲说： 只能自己把心态放平衡，因为现在不是一个企业难做，而是整个行业都难做。

林子龙感慨说，做业务员心态最重要，去任何一个地方，都要先把这个地方摸透， 假如现在把我调去湖南，我也愿意去，因为行情不好的时候更应该多走走市场，市场走下坡路恰好是学习的最好机会，等到市场回暖，我们就有了爆发的基础。因此只有把心态摆好，度过这个难关，以后才能在市场上有自己的一席之地。 林子龙坦言，现在他只负责江苏的苏北和山东的鲁西两个地方，接下来要冲击做整个江苏区的经理，需要学习的地方还有很多，但要一步步来，不能心急。

霍勇标也同样表示，现在市场环境这么不好，压力明显大了很多。 要尽量让自己的心态放平一点，这对于业务员来说很关键。 虽然经常出差很辛苦，但霍勇标还是一直坚持做业务， 除了这份工作能赚到钱以外，最重要的是符合我梦想的初衷，能去很多地方增长见识，比呆在办公室要好很多，我当初不干设计也是对的。

做业务不靠请客吃饭，帮客户赚到钱才是真本事

市场行情和以前不同，业务员签订单更难了，另一方面，行业对业务员的整体要求也在不断提高。 现在做业务不单单只是喝酒吃饭了，而是落实到怎么帮经销商去赚钱。 林子龙说，现在做销售也要跟市场部去学习一些东西，靠喝酒签单的时代已经过去了，现在重点是看哪一家公司能够给客户带来更高的附加值，所以行业对业务员的要求也更实际，业务员要不断学习新技能。而谈到电商，林子龙表示，业务员要和同行多交流，另外也可以看一些销售方面的书籍，对自我进行不断提高。霍勇标同样表示，未来企业需要的业务员一定是吸收了很多络营销知识的人。

除了自身要不断完善，更重要的是要和客户交心，要想长期合作，就要建立朋友一样的关系。徐慧玲说，要和客户保持联络，多和客户沟通，即使不合作也可以做朋友，今天不合作并不代表以后永远不合作。

厂家对客户的支持和服务也是必不可少的一个重要环节。 客户要跟你合作的话，最主要就是价格合理，质量过得去，而客户也更希望厂家的人员多配合，给他提供方便。 徐慧玲说，业务员本身也是服务行业，如果说销售占50%，那么产品质量加上50%的服务才等于业务员的整体业绩。

刘鑫介绍说： 我们对业务员招聘的要求，首先是年龄不能过大，因为考虑到工作强度的问题，业务员要经常出差，年龄太大会受不了。我们公司的业务员80、90后的占八成以上，这些年轻的团队更容易接受新鲜事物，在市场变化的时候也更能展现出他们自身的价值。其次是文化要求，必须是大专以上文凭。我们公司也会给这些年轻的业务员提供陶瓷行业的相对全面的资料，还会进行一些产品基础知识、企业文化和沟通技巧的培训。除此之外，还要看业务员自身的沟通技巧和对产品本身和品牌优势的理解，以及对市场变化的分析。还有最重要的一点就是潜力，手上的资源可以不多但整体素质一定要高，包括记忆力、人品、积极性等。另外，还要有 和斗志。

为什么现在对业务员要求很高?刘鑫感慨说，主要是市场需求变了，因势利导。 以前更多的是饭桌文化，做生意靠讲义气，而现在客户都比较理性，甚至可以不喝酒只喝茶，他们真正想要的是怎么解开市场困局。现在的市场行情让每个陶瓷人都有了危机感，市场在变化，业务员该怎么转变，业务员的转变能带给终端好的结果吗?这些都需要业务员不断摸索。

对于是否担忧电商互联的发展会弱化业务员的作用，林子龙自信地表示， 这是不可能的，它只是一种媒介，签约是人与人的互动，互联只能成为企业发展的工具，并不能成为行业的主导。 霍勇标也认为，陶瓷行业实现O2O还需要一段时间，但对业务员来说，熟悉电商的操作模式是必须要做的功课。

业务员有时候很孤独，他们需要企业的关怀

现在的行情不好，如果把压力过多地输送给业务员，就会让他们人人自危，而且企业的整体状况并不会有很明显的变化。 刘鑫认为，对业务员过分施压并不是改变现状的最好办法，这个时候应该帮业务员分析市场，找出企业自己的优势，寻找意向合作客户，分析怎么让更多的人变成企业的客户，对产品和行业的发展方向，对自身的打造才是最重要的，让整个企业有劲儿往一处使，打造一个同心的团队才能更好地渡过难关。

企业要不断地给团队添加 氧气 ，让团队适应企业的 氧气 ，这样一来，团队一旦离开就只能吸到更多的 二氧化碳 ，会感到很压抑。 如果只有在我的企业你才能活得好，那你还会走吗? 刘鑫说，业务员的高度是和企业相匹配的，如果企业达不到业务员的高度，业务员就会选择离开，因此企业要和业务员团队一起壮大。

任何企业的业务员都不可能没有人员流动，而企业最担心的，往往是业务员离职会带走客户资源。钻牌陶瓷销售总经理潘秋弟表示，这种情况是没有办法杜绝的， 公司只有专注做好服务，完善配套设施，培养好业务员，给他们创造更好的工作氛围，才能让业务员有家的感觉。 潘秋弟说。

除此之外，要想留住业务人才，就必须让他名利双收。刘鑫说： 利，就是给业务员提供一个施展才能的平台;名，就是让团队在陶瓷圈的口碑得到认可。另一方面，要给业务员足够的关心。

名和利都是身外之物，业务员也是普通人，他们也需要关心。这一点，刘鑫深有感触。他表示，业务员经常出差在外，会面临很大的压力，甚至有时会遇到危险。今年就有一个业务员同事的例子让刘鑫记忆深刻。

胡永东是卡布里的一名业务员，他在卡布里才工作了半年多。天津爆炸事件发生时，，胡永东就在距离天津很近的河北保定周边出差，当时卡布里的领导告诉他可以先回广东总部，等安全了再回去，但他依然坚持留在那里，最后出色地完成了业务订单，和石家庄的客户签了单，保定、涿州、秦皇岛的客户也都有了合作意向。回公司以后胡永东表现得像什么事情都没发生似的，因为在他看来遇到这些事很正常。刘鑫说， 我们每一天都要求和业务员通，因为有时候会出现一些意想不到的情况，我们也只能尽最大的努力去关怀业务员。 而刘鑫也坦言道，其实业务员经常出差是很孤独的，有时候不经意的一个就会让他们觉得很温情。因此，对于企业来讲，这样的关心其实是企业对业务员的回馈，企业对业务员有付出，业务员也会尽最大的努力回馈企业。